网站怎么做直播,wordpress众筹,自建购物网站,股票交易网站建设转自#xff1a;http://www.itiger.cn/?p678 转发这个文章的目的#xff0c;表示对作者的敬佩#xff0c;工作就是需要如此#xff0c;需要有想法#xff0c;需要总结。赶集少了这样的人才#xff0c;可悲啊。 发信人: Caolixiang (慕慕珍珍), 信区: WorkLife 标 题: 我… 转自http://www.itiger.cn/?p678 转发这个文章的目的表示对作者的敬佩工作就是需要如此需要有想法需要总结。赶集少了这样的人才可悲啊。 发信人: Caolixiang (慕慕珍珍), 信区: WorkLife 标 题: 我在赶集网的两个月 7.4(完结) 发信站: 北邮人论坛 (Fri Jun 24 23:44:42 2011), 站内 PS:更新结束所有帖子已经整合。 给爸爸妈妈、张翔、张思和我的朋友。 ______________________________________________________________________________________________ PS:写这些不是为了晒幸福(自己现在很不幸福)也不是为了晒经历;希望能分享自己的经历认识更多的朋友如果对提到的分析还感兴趣我们可以相互学习。现在在研究人人网大家一起来做吧。我认为做什么事不重要关键是一起做事的志同道合的人关键是几年后这些人还能不能一同默契的合作。 caolixianggmail.com QQ:568108047 ______________________________________________________________________________________________ (一) 百度三面后的第二天接到了赶集网面试的通知。除了大嘴姚晨的广告对这个公司毫无了解。 由于到得比较早细心观察了一下。“做人要正做事传奇”、“心胸坦荡有抱怨向上走”这些信条很吸引我。 面试我的不是HR是销售部的运营经理——GL也是我以后的Boss。我第一次打领带穿衬衫他让我不要紧张。面试过程很轻松基本上是他问我答他否定之然后告诉我他的理由。那天完全被震撼了后来公司内临时的会议打断了面试于是他和我约定的第二次面试的时间。 步行到软件园东站时胃开始剧烈的疼痛从小到大感到很大的压力时我都会这样。我一路上慢慢思考觉得自己菜得一米有必要系统的学习一下而且这个公司适合我。 第二次面试还是他问我答他否定。我一如既往地被鄙视然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。我也知道了数据运营的职责了解销售数据制定销售计划确保公司年度计划的完成。在GL的眼中运营做得多是监控监控整个销售团队的绩效。他告诉我一个模型——针对需求去寻找方法然后建立反馈流不停地改进这个闭循环。面试的最后他问了我时间安排和态度他说工作可能和我想得大相径庭可能枯燥、无聊但是正是因为枯燥、无聊才会使得工作更高效。 GL让我回去等消息一周后会有答复。 我回去洗洗就睡了。一周过去了没有一点消息我不知道他的电话也觉得打过去冒失。于是在百度乖乖呆着两周后实在坐不住了我觉得自己该做些什么。记得GL说过×××业务是赶集网的支柱于是我决定从这个点入手通过×××中介去了解赶集网的业务。 在苏州街我开始了调查。一家家中介问刚开始什么都不知道只好边问边学。我告诉中介我来自赶集网运营部希望了解他们的反馈以便更好地改进工作。 从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面我逐步还原了中介眼中的赶集网×××频道。问题很大埋怨声很多后来我问的问题也更有针对性从他们口中我还得到一些信息我们的竞争对手58同城搜房帮安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。 第一天一共刷了24家中介公司并且答应他们一周后过来收集反馈晚上做了统计表。第二天我决定扮演58同城的工作人员开始在知春路一带刷中介。 中介们并没有埋怨58同城的业务和费用他们认为58收费合理上户量较好各个区域经理认真负责定时会到店中了解情况。而对赶集网他们的打分仍然不高诟病的内容与苏州街一带基本相同。中宇慧通的店长胡泊先生和我聊得很开心一个劲拉我入伙要我和他一起搞中介搞贷款。后来当然也经常去店里找他玩~ 第三天我决定了解赶集网的广告效果。随机做5趟公交3趟全程的地铁。记录赶集网广告的播放情况频度每一次都用秒表卡时间。回来后把这三天的工作做了一个总结得出了一些结论。 首先赶集网的地毯式广告取得了很好的效果对市民的曝光率几乎是100%如果你乘坐地铁大于5站很不幸你会被轰炸3次(7点新闻时段除外);如果你乘坐公交3.7站同样很不幸你会被轰炸一次。在巨额广告投入的影响之下赶集网全线产品开始涨价这种涨价行为也招致了顾客的不满。其次赶集网过度进行市场开发忽略了可赢利性客户的关系管理和维护页面改版并没有取得预期效果反而增加了用户的学习成本;取消竞价积分赠送改用现金返还遭致了顾客的反感…… 第二周周二到第三极创新工场参加了另一个面试磊友手机游戏平台的项目经理。一二面连在一起“工头”认为我各方面都可以胜任PM而且我似乎是他们的救命稻草。“工头”了解了我的年龄后觉得我太早熟了这样活得辛苦。最后我把他拒了心中除了赶集网似乎什么都没有包括在了快一周的百度。 周三我到苏州街收集反馈好几个人都认识我了。在二十一世纪不动产里一个人木讷地看着我我也很疑惑他一直跟着我到了外面。他要检查我的工牌我说我没有他问我上司是谁我说我不知道。他急了说我凭什么冒充赶集网的人这件事他非解决不可。最后他让我跟着他到了京东提货点一边坐着一边骂我。我一点都生气不起来首先我把玩笑开大了我做的调查没有得到授权其次我通过调查了解了许多内部价格。但我很疑惑到京东提货也是赶集网工作人员的职责吗? 当天晚上11点我接到了GL的电话。大意是这件事我做得很棒出乎他的意料。因为我的事情公司领导在内部会议时炸开了。GL让我准备一下第二天销售VP要见我一切看我的。 于是我开始打印表格、报告连夜写一份总结。至于百度的工作我决定先辞了。 (二) 第二天GL把我带到了销售总监的办公室。一台Mac一套煮咖啡的设备还有一个白板(后来看到的当时吓傻了O(∩_∩)O)。 总监YT坐在桌子的另一侧靠着椅子。他问我为什么要做这些调查我说我想进这个公司;他又问我是什么学校什么专业的。 他知道了我是北邮计算机专业后态度缓和了很多他告诉我他也是学计算机的在天津大学后来转了销售。他说技术转销售是一种取舍可能再也回不去了我现在可以做这个决定吗?我想了一下告诉他基本可以最后他问了我以后的职业规划。轮询后我把报告交给了YT他看了一遍然后让我谈谈客户满意度为何重要。 YT出了总监室然后外面传来了叫骂声×××部的人被训了我在里面也心惊胆寒。GL一直没有和我说话专心地做他的Excel表格就这样熬了二十多分钟。 YT回来时决定给我安排到运营中心让GL通知人事部的人去办。GL说他亲自办后来才知道这个部门不招实习生这个位置是YT争取过来的。 第一天下午做的事是了解赶集网的产品和业务到了培训部那边听了一阵子客户种类区分然后开始记录资料上的数字包括访问量、PV、各时段峰值。 月底周围人都很忙第一周我算是比较清闲和自由。浏览赶集网每一个频道看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。 第二周GL忙完了4月计划抽了一天晚上給我开小灶一同参与的还有负责市场推广的某姐姐。小培训在总监室里进行。首先他介绍了什么是运营他认为运营是渠道管理。赶集网是一个社会媒体也是一个广告公司运营的职责是优化各项流程提高流量的变现能力。他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史第一类广告——CPM是按照每千人浏览计费的现在门户网站等还在用这种模式;第二类广告——CPC按用户点击计费百度推广竞价排名后的实际点击干得就是这档子事竞价积分就是通过改变绝对和相对位置使愿意出高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量)流量到现金的转化能力的提升是运营需要关注的;第三类广告——CPA按照用户的实际行为付费比如赶集网的PPC(电话商机)赶集网提供对外号码给出资人出资人需要向账户内充钱当用户拨打号码后赶集网系统会进行呼叫转移同时系统开始录音。每一个有效电话(完成交易)的基本价格是5元当然有些频道可以炒到700元以上。 GL还介绍了他的模型通过客户、产品和销售人员三条主线分析公司盈利额三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度分析过程中可以解决诸多问题。 乱入的YT把我拦住我让拿着白板笔给他重复一遍主要内容于是只好上去写。他做了一个简短的总结运营就是开源节流开源就是提高流量的变现能力节流就是通过优化流程降低成本。 我们几个人一起离开公司一直到了西二旗城铁。路过了百度大厦灯火依然璀璨。GL说他的上一个东家也是百度做的工作是活动策划和数据运营YT没有多说话。后来知道YT曾经是百度的传奇人物负责百度在整个华南区的销售业务他开辟了华南区市场从几千万的区域盈利额一直提升到4个亿在来赶集网之前YT一直呆在深圳。 我的第一项工作是统计竞争对手58的方格业务当时基本靠数用手指一个个过去一个下午就过去了。网灵通是58的另一个付费业务以标记的形式分散在各个页面之中一百多页后还有。GL问我可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以我写程序抓~由于我们这边没有代理服务器只好在1-10的随机间隔内一页页抓网页然后拿出来正则匹配。×××频道的很快出来了GL让我接着抓搬家的似乎有好几千页。 快8点的时候刷新错误了58开始提示输入验证码。突然发现输了也不管用于是我意识到自己被ban了。一会儿对面做数据的姐姐发现58不能上了。我觉得不妙到隔了几个办公区的204里找了一个电话销售让他试试登陆58也不能上。 整个个公司的IP段都被58同城ban了我告诉GL他们很淡定还觉得很好笑……不过正是因为这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。 (三) 之后的工作还是数58方格广告数计算每排、每列的个数然后乘起来填到Excel表格之中。 数过搬家频道后我到一楼去买雪糕回来时看了看屏幕习惯性地刷新。突然发现方格似乎发生了变化我不是很确定继续刷新结果没有变……等了大概5分钟再次刷新时发现新的方格出来了。当时很兴奋好像发现新大陆一样。随后一想我之前做的统计全部错误了页面上可见的只是广告位数量并非真实的广告数量。 尝试用反复刷新的方式记录了几次没有止境于是打算从网页代码中找结果。常用的标签里没有相应项在网页的尾部发现了JS代码这些广告信息出于某种原因是动态生成的但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。 接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量商户名和商户电话。在搬家频道中一个时间点上的广告数为25和广告位数相等但是实际广告数却大于70个。 我继续刷新开始研究58方格的变化规律发现58做了蛇形方向轮播让每个广告按时间段出现在每一个广告位上并且经过每个时间间隔会消失一个广告并且出现一个新广告。我向市场部的人要了竞品数量统计发现几个月以来他们提供的数据一直有误比方说搬家频道总是25个。这意味着我们对58产品的了解是片面的而且错误估算了对方的盈利额也在参考对方业务的过程中限制了自身产品的市场潜力。 和GL讲了这件事他起初不相信非要让我演示一遍。后来他亲眼看到之后无语了很半天然后是烦躁。第二天YT和三个业务部的负责人知道了这件事反应很大之后是他们无止境的会议。 销售部接下来采取了动作重新定位竞争对手重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采取轮播;改变电话销售的流程。 经常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯)有一天他带我去拼餐吃素菜。十多个人力几乎全部是技术和产品部的一开始感觉有些拘束。他们吃饭时谈到了那次58 全面ban 了赶集网我说是我干的大家很快就聊熟了几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。 赶集网负责数据挖掘的YJ先生至始至终对我很关心。饭后他给我介绍了服务器管理常识传给我一些技术PPT也向我推荐了一些数据挖掘方面牛人的微博。 几天后打开内部邮箱看到了一封YJ先生CC给我的邮件。这次讨论是关于公司文化的产品部沸腾了。 选择部分邮件内容粘在下面。(人名已经屏蔽) ——————————————————————————————————————————————— 答复: 爱拼赢不了拼到底才能赢 销售运营部门有位刚来的小朋友叫CLX。 他思路开阔动手能力强前几天一同午饭时他的分析和沟通得到了在座同事一致褒扬。 除了本职小曹能主动分析竞争对手与咱们的业务数据从而算出与竞争对手的差额并进而提出模式改进建议。(部分可参考邮件附件。需要进一步了解可找我或直接联系小曹) 提到这位同学没别的意思只是觉得一位未正式踏入职业生涯的小同学身上有不少职业人能够学习的地方。 有下面几点供参考。 1.为自己工作 理论上说工作只是一种契约倘若只将工作看成付出劳动获得报酬那么人与工具无异。在赶集网爱上自己的工作为自己工作才能获取比物质大的多的收益。将工作看成是为自己工作是一种主动也是一种快乐。不需要打卡考勤绝不是一种可钻的空子人在做天在看为美好打拼的意义远超懒惰与贪便宜的小快感。 2.以结果为导向 任何工作活动都要有结果要清晰的知道目标和目的得有实现结果的”势利眼”。为实现目标谁都可以随时站到全局看问题技术人员可以站在商务角度考虑问题产品也可以了解一定的技术思路这些方式、技术、工具、能力都只是手段甚至都不是最重要的最重要的是随时知道想要的结果是什么知道大家共同的目标是什么。 不该以”苦劳”来论成绩 BUG 百出的代码看似忙碌实则是一种破坏;冗长的会议也不好玩没有结果的会谈任何人都该随时中止。 3.共生而不是惰化 一个人做不成任何事情甚至都生存不了人只有与组织共生。但组织大了常会有个体的依赖 11 4.挖掘自身的价值 每个人都有别人不及的价值我们在工作中都需要千方百计的把自身这些独特的价值挖掘出来不用拘泥于现有思路更不用局限于已有的经验。要敢做要尝试不同的方式同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的价值。每个人都这样做才能整体而全面的超越对手。 以上几点不知道能否可以立即转化为可操作的方法但我们在价值观高度趋同的大前提下在战略大目标异常清晰的前提下最重要的是落地 ! 每个人都知道自己做什么每个人都知道怎么做这个组织的力量将是最强大的。各位同学共勉! YJ 发件人:XXX[mailto:xxxganji.com] 发送时间:2011 年4 月18 日 21:31 收件人:’ xx’; ‘ttt’; ‘yyy’; ‘ 产品部门邮件组’; ‘mobile.all’; ‘pm’ 主题:答复: 爱拼赢不了拼到底才能赢 老实说 如果我们都拼了 即使被对手甩开了 我们不会有遗憾。 如果我们没拼 即使赢了 和我们没关系 我们会欠那些天天在公司打拼的人一个永远也无法偿还的人情。更何况 不去拼搏 还能赢。 这样的事情有谁听说过? 对我们现在来说 最可怕的事情就是我们会逐渐变得平庸。 而一家公司或者一个团队的激情被消磨为平庸时就不是某个人或者某件事情就能挽救的。 所以 我们千万不要变得平庸! 要用燃烧生命的态度去拼! 去让我们变得不平凡。 主题:答复: 爱拼赢不了拼到底才能赢 让我来挑明吧: 今年和明年是我们与竞争对手殊死搏斗的两年, 如果这两年内我们没有抛开对手 或者被对手甩开了, 那我们现在做的所有事情将毫无意义! 可能我们从春节过年以后, 看着我们市场推广了, 看着我们品牌知名度提高了, 看着我们的PV/UV 上升了, 心里沾沾自喜; 但是咱们自己问问, 这些事情和我们为之做出的努力有一毛钱的关系吗? 我们有什么可喜的? 如果产品和技术上面没有足够的优势, 市场和销售如何去利用优势打客户? 让他们只能求爷爷告奶奶 ? 那叫乞食! 换我们自己上, 你愿意干吗? 请大家严格要求自己, 从我做起, 坚持做好自己手里的每件事情; 坚守自己给出的承诺; 坚持维护技术部乃至产品部的尊严!让我们的名字留在赶集辉煌的旗帜上, 而不是写在某个默默无闻的墓碑上! 人生难得几回搏, 可堪回首的牛逼能有几回? 一个大好的机会我们没有发力为之去奋斗的话, 我们一定会遗憾终生的 ! 为了不遗憾, 为了今后向自己的儿子吹牛: 你老子当初也在赶集奋斗过!. 兄弟们, 加油吧! ——————————————————————————————————————————————— 到这里收尾吧。 (四) 赶集网团购频道上线时间不长在浏览其他频道的时候偶尔也会看看赶集网的团购频道。假期里有看过一些团购平台的定性分析于是我打算从赶集网团购频道入手尝试一下定量分析。 首先建立了电子表格最开始只有团购名称、日期、原价、现价、交易数量、单位让利、交易额几个项。翻阅往期团购很快就可以得到这些数据和信息。 对团购而言交易数量和交易额这两个指标很重要。交易数量可以从一定程度上反映平台被关注、交易被达成的程度;交易额是平台上一个单子实际产生的效用按照团购规则平台商可以从交易额中提成同时交易在达成之前平台账户上每天会有现金流入。支付宝牛叉的一个原因就是在用户确定付款之前这些钱都停留在这个平台账户之上(上次淘宝宣讲时提到每天进账8亿比整个香港岛还多些)这段时间内他们可以拿这些钱做很多事。 总结赶集网往期的11个单子发现效果很差除了做简单的排序我得不到什么实质性结论顺便就把58团购3月份所有的往期团购数据手动搞了下来(100多个单子)很多单子交易数量或者交易额很大理所当然滴很快我很快在这些数据中迷失了。 突破口是两个表项的加入“细分市场”和“类型”。细分市场大致包括情侣(夫妻算入其中)、女性、男性、儿童、老人、无针对性;类型没有划分范围基本上是直接定义如摄影.婚纱。 再对表格按照交易额排序我发现了一些规律针对情侣、女性、儿童(不要频繁使用)的单子一般而言可以获得较好的交易数量和交易额;无针对性的单子效果无法预估;针对男性消费者的单子结果不会很理想。(截图是58团购平台三月份按交易额及交易数量降序排序的TOP10)。 记得一个理念通过数据还原业务。对比58团购平台这个市场的早期进入者我们存在诸多差距我认为追求同质化然后再追求差异性是一种较佳的发展方式也就是他们有的我们必须都有相同业务要和他们做得一样好然后再考虑产品特色。不知道58是否用这个规律作为一个选择合作商家的标准但是我们可以利用这个规律来为自己的平台服务这样每一天的团购广告位可以得到更充分利用也更好地实现“双赢”。 用这个规律去看我们往期做过的单子可以对“效果极差”做一个很好的解释;试着预测了一下当天“男性全面体检”的单子(男性向)数据出来时果真很糟。 除此之外发现了另外一些规律。利用免费、秒杀这种手段可以吸引众多点击提高平台热度同时在一段时间之内秒杀会促进相关类型单子的交易数量的提高。58做过一个“巴厘岛的双人免费游” 的秒杀带来了312328的点击量在交易的有效期内相关单子交易数量也借势提升就连到“十渡双人游”这种单子也跟着虎了起来。“秒杀”现象可以参照拉手、糯米、高鹏往期的单子特别是“0元iphone4”。 利用节事展开营销是另外一种手段。为分析效果我又加入了特殊标记和考察点这两个选项。特殊标记用于标记“妇女节”、“白×××人节”这些事件;考察点作为一个时间段跟踪从标记点发起的所有团购。58团购在3月8号开始推出免费抽取针对女性的时尚音乐手机效果一般但是缺乏一段时间内的跟进。如果我是搞市场的会在妇女节后连续做手机和针对女性的团购活动因为这些用户会连续地登录看看自己是否秒到了手机也会看看这些我们有意用于吸引他们的“新团购”。 GL说团购平台和销售部无关但是我觉得有必要去找找负责团购的人。在另一间办公室里找到了负责团购的YF(北京人)花了一个小时和他交流他表示很赞同。几天之后听说他们给大Boss交了一份报告说是找到了团购平台的瓶颈并且建立了一种新的工作方式并被表扬了一番。 有一天偶遇被YF拉到了办公室。他给我展示了很多折线、饼状图告诉我现在每天业绩上去很多这种有针对性筛选商家的方法很赞。YF是手动输入的连夜记录了58团购一、二月份的交易现在想了解下拉手和糯米的情况。我觉得帮人还是帮到底为好花了几天写了一个脚本这样可以很快把所有往期团购都抓出来(规律仍然适用)这个程序的第一版使用网页输出第二版直接输出Excel表格为他们节省很多时间。 离开赶集网后YF还经常联系我。 我意识到技术的重要性成为技术上的大牛可望不可即可以应用技术解决我们每天遇到的实际问题就可以了。 (五) 新的一周里经历了产品的重定价过程这一周开始我们运营组的几个人搬到了总监室。营销调研和营销情报是营销信息系统的两个重要部分。我们手上掌握了自己的月点击总量和销售额还有竞争对手58同城的一些数据。 这个过程只能在一旁听和学习主要是GL比划、YT提意见。GL提出了他的观点根据数据统计58与赶集网月流量基本相同也就意味着我们开始平分市场了;这时58的广告总数*58的广告价格与赶集网此两项的乘积比值应该为1我们一直少估计了竞争对手的广告总量所以要考虑提价(我不赞同比值为1这个假设)。 GL写出了一个公式有一项是两家公司广告数量的比值由于相似产品的相对位置不同所以要引入相关系数(赞同)具体这个系数是多少不得而知。GL一拍脑袋说0.7YT和我们都表示不认同。0.7是一个心智模型推算出主观概率不说明问题有一些可参考可行的解决方案比如局部试验、记录用户的鼠标轨迹、眼动实验。 按照GL的估算我们在广告位不采取轮播的情况下要在“精品”这个产品上提价3倍一个季度超过1W他自己也觉得不可行也没有商家愿意出这个价格。 这件事具体怎么了结的我不清楚也没有权限了解经历了一次真实的产品定价过程却是宝贵的。 第二天中午天阴灰蒙蒙的。我和光耀一起去吃饭路过信威通信看到停车扯有人在厮打一看是GL被保安踹倒了。我们前去拉架光耀差一点打了起来我被拉扯了好几下。看着保安越来越多我报了110光耀去接车。 GL头和手被打伤了两边还是不依不饶。起因是GL他们计划开车去呷哺呷哺停车不太符合规范两边人都嘴欠GL肝火一旺就上去了。看到自己Boss被打感觉很不好。 110一到保安开始扯谎说我们都打他了四个人动手。公安问他的头头是什么安保公司头头说不知道不认账。于是我们被一起带到了上地派出所。得饶人处且饶人事情能解决就好。保安假寐了一会儿开始和他姐姐打电话说是2个人打了他。一会儿民警来了他又说3个人打他4、3、2来了一遍我容忍不了这种性口雌黄。 调解中我们都登记了×××号码。主要是GL和保安他们被带到了审讯室里民警让他们和解和解不了分别拘留15天。我和几个主管在外面等着一个打工的人进来了一个民警指着就骂就你丫这傻样谁打你你都不知道别呆北京了滚回老家去。这句话让我不爽了好几天记得格格唱过“北京北京不是我们的家”。 一直到2点GL还饿着我去给他买饺子和鲜橙多。一到门口民警说只能带真空食品饺子里会藏东西我直接求他了没有作用。。。GL好像妥协了自己被打了还答应付医药费给别人。PXX在外面坚决不同意说是要是在哈尔滨那个保安绝对悲剧了。大家决定让我进去调解民警答应了进审讯室前看了看我的×××他说90年的出来混这些年也不容易(我很无语)进去就事论事不要威胁别人然后把我的×××号和保安的互换了交代我们如果相互看不惯不服可以去起诉对方记住了吗(我很无语)? 我听保安把事情讲完了试图让他们相互道歉毕竟把事情闹大不好。我说您下午还要看停车场我们还要工作大家低头不见抬头见搞僵了不好。后来时间一到我被民警拉了出来不一会儿他们答应和解了。 我们到对面餐馆吃饭GL被打得只能喝汤了吃完饭冷不防指着我一句“就你这王八蛋谁叫你报警了”~ 大家很是关心他买了双氧水、纱布和棉球~ 回到赶集开始重度心烦郁闷。上人人看了姑娘的主页翻到了她很久以前的一篇日志有一副插图。 一年前大二时到宏福校区给学弟、学妹讲Java时用过这幅图这是一个巧合很快有些惬意了。 回到寝室快11点了。飞信上姑娘说想去北川做茶叶可能要休学一年。我知道劝也没有用于是索性就说了如果这是她的决定我尊重我也休学。她问我明知道是坑也跳吗我说跳虽然觉得这件事成不了但是我有责任去和她一起承担。 今年三月在北师认识了姑娘第一次觉得那么在乎一个人我也不知道这种在乎对于没有恋爱过的我意味着什么姑娘是北京的我是南京的想想会感觉到很无助…… 路过知春路时看到一本盗版书——《女人挖坑男人跳》自嘲地笑了。这一周里情绪低落基本垮了。 在西二旗打车司机问我怎么不开心我倾诉了一下陌生人没有什么好防备的。他说我太学气不是当你什么都有时别人才会和你在一起你要接受现在的你。我们到了五道口请他吃饭吃过后他非要付账然后把我送回了北邮不要我的车费。突然很感动在陌生的城市里不认识的人也是哥们。 (六) 四月中旬GL把我们几个运营组的人召集起来开了一次会。会议的主要内容是探讨如何优化各个流程。他问问题然后在白板上画各种图(围绕ARPU)能答上问题的只有DX姐姐术语很多。 GL说如果我们能建立一个成功的运营体系以后就是前人栽树后人乘凉了。我负责电话销售优化这一块。GL谈到了各种影响因素比如培训部的各项工作。我认为应该从培训入手了解情况原因有以下两点第一培训的人从来没有做过具体的销售工作他们制作了很多PPT总结了很多话术技巧我质疑这些材料的价值;第二如果一个业绩糟糕的电话销售在被点名接受培训后进步巨大无法对的进步归因——是培训的结果还是自我驱动的结果。当时有一个想法让培训部的所有人去做一段时间电话销售合格后方可以继续工作但又觉得这件事不靠谱会得罪很多人。 我决定从售前、售中、售后三个环节去寻找电话销售改进的可能性。下班前问GL他是否做过电话销售他说没有。我们到了华夏楼下我告诉他我想试试我自己不去打电话找不到问题解决的方法。GL很高兴他说如果我想回百度他可以推荐我回去我不知道是不是测试忠诚度我说我会好好坚持下去。 回到办公室GL把我分给了服务部的负责人SF姐姐然后SF把我调到了YHN阿姨的组中这个组全部是新人。GL说你要给我们争脸我觉得我是去解决问题的似乎和争脸无关。 当天晚上在知春路买了一本《销售圣经》然后构思了一晚上我该怎么打电话。其实内心里很排斥销售总觉得销售和贿赂、饭局、声色场所挂钩。 第二天早上SF姐姐帮我借了一个接听器让我听别人打电话。第一个姐们很悲剧我一接外呼她那边就没有声音于是换了一个哥们继续听顺便把他讲的话记下来。不幸的是他联系的都是意向客户彼此认识了。开场是自我介绍然后各种哥、嫂子叫个不停。 对方拒绝的理由也很简单要么是不在北京(注意号码是北京的座机O(∩_∩)O)要么是自己做不了主要问他娘子。总体感觉客户几乎是互联网盲他们总是跟不上电话销售的节奏还有很多人不认识赶集网于是乎各种“赶集网老虎了”的话就出来了。 有一点点心动的客户就和他们约时间和地点那个哥们做事不够干脆不把时间约在时间点上而是在时间段上而且没有从客户的角度考虑总是说自己的时间安排而不是将就别人。 我排斥叫哥、叫嫂子这种做法决定不使用这种策略。中午时SF姐姐问我收获如何我说有一些我让她下午让我打电话我计划打45个15个一组。 开始打电话时发现没有客户资料得自己去58同城、百度、简单网找。这是售前搜集资料的问题大家盲目找很制约效率而且面对的是相同的资源一个电话这个人打完另一个再打的现象会经常发生。如果一天接到赶集网的5个不同的人打来的电话客户会很崩溃要么后果很严重要么就是“求求你别打了我给赶集网付费还不行吗?”。但事实上第一种事件可能性最大第二种会在百度这样的公司里频发。 打电话前需要把客户号码粘贴到一个浮动窗中按下绿色按钮后CRM系统会自动连接同时录音开始。我决定打搬家这个行业头15个电话全部悲剧特别是提到赶集网以后。礼貌的人会说我在外面我没时间;不礼貌的人骂去你妈的或者把电话直接挂掉。被别人挂电话是一件非常不爽的事情我发现昨天晚上准备的策略和构思完全没有作用。 第二组仍然悲剧我决定换一种方式。自报家门相当于告诉客户你要向我交钱我为何不换一种身份呢?我可以先扮演他的客户然后再逐步转换身份。这种方式取得一定成果终于达到了一个意向客户的标准与此同时我发现一个另外的问题客户对报价很敏感有几次基本上钩了我一报价他就挂电话于是我决定在最后一组中隐瞒报价直接约见见面时间和地点。 我构建了一个情景而且这个情景很适用——我告诉对方(搬家公司的老板)我住在马甸桥现在想搬到罗庄西里的大月园现在在6楼要搬到1楼去。家里有一台星海钢琴以前搬家时被钢琴被搬家公司摔坏一个脚所以很在意也很质疑他们的能力。 这样开场后老板会花很长时间介绍他的“专业团队”然后向你各种保证。我会接着问他们的车辆(是金杯还是开车)让他们安排路线和计划。当你和客户能连续聊5分钟左右这时你就可以改变话题了他们一般不会骂去你妈的或者挂你电话了(2次例外)。 然后我开始介绍赶集网的各种产品他也不好意思拒绝。最后他开始问报价我告诉他我也不太清楚公司的内部的定价但是价格他们可以承受而且这是一个利用网络开展营销的绝佳机会。最后是约时间和地点一般直接约到赶集网如果对方不方便可以约到他的店铺或者工地接下来的事情就可以交给产品的人了。PS很奇怪他们最后对我要搬家这件事不感兴趣了。 最后一组我打成了11个意向电话。单组战绩是11/15加上前面的2组综合战绩是12/45。我问了SF姐姐这几百个人里最狠的能在100个电话里达成几个意向客户。她看了一会儿统计告诉我7、8个你可以试试我算了一下我至少可以打30个。 晚上YHN组开了一个小会会她宁报了一下我的数字然后十几个人起来拍手当时很飘然。之后他们调了我的电话录音感觉特别别扭前面像童声后面像鸭子。 (七) CRM不仅仅是一个软件、一个系统而是一项重要的职能——维护和管理可持续盈利客户。 赶集网CRM系统主要是记录客户资料记录内部电话销售录音这些信息。其中客户又分为新录入客户、意向客户和流失客户(流失客户统一放到公海)。每个电话销售新成功录入的客户会被保护起来其他人不可以再次录入;电话销售也有权利把自己的客户放到公海中并且从公海中抓取别人流失客户。 售前寻找客户这个阶段存在很多问题和盲目性许多行业存在天花板(×××、驾校行业牛叉的公司就这么几家)。解放电话销售并提高他们的效率应该建立一个自动抓取和过滤客户信息的系统或者让专门的人从事信息的收集、录入工作。第一种方式需要花费大量的开发成本第二种方式忽略了每个人的主观感受首先挑选客户需要一定经验销售的工资由底薪提成构成很少有人愿意专门从事收集客户资料的工作。 以电话数衡量为指标规定电话销售的工作量不是很合理。从4月份新签客户的记录中我得到了客户电话详细查看和收听了针对该客户的每一次呼叫(可能由不同的电话销售完成)。其中一些电话在这里不妨称作关键电话(客户的态度发生了根本改变)时长基本超过6分钟较电话量这个标准单次电话通话时长这个指标更为重要。这个意见及时和GL做了沟通。 我们做了一个实验抓取了58同城各个频道方格广告的客户资料(这些客户的支付能力较强)然后让一个组的人集中打这些电话效果明显要好很多这个实验说明优化客户资料的重要性恰当的优化和正确的筛选标准可以从质上提高电话销售的工作效率。 赶集网在4月份开始进行电面分离的尝试。也就是改变电话销售的职责电话销售只负责寻找意向客户不用介入签单;专门的人——面销负责约见客户并签单。这个计划看起来很好更像流水线的工作方式但是忽略了员工的个人感受。 工作中发现一个现象两个实验组的电话销售情绪不佳绩效也不是很好。一些人直接从电话销售变为了面销一些人电面结合(这些人引起了组内敌视)还有一些人只做电话销售。 之后我决定针对CRM系统的改进和电面分离这两个问题做了一次对两个实验组的20几个电话销售的分时段面谈。 面谈的结果中有许多不一致性主管和各个电话销售的意见极不统一。在主管看来电面分离是好的应该拥护(他们的工资结构与销售不同);就销售看来电面分离严重挫伤了工作的积极性和目的性。电销和面销之间的交流衔接存在差异导致了信息的不对等。以客户的角度考虑交易的一方始终在变换会带来极大的不安全感。对于CRM大家都反应了他的臃肿和低智能化。 我和GL汇报了结果。在电面分离这件事上他的意见是电话销售们挑三拣四下个月压死他们或者让他们滚蛋。这个意见我不接受我认为一个公司里员工满意度这个指标是很重要的与员工工作的绩效和面对客户的态度正相关;在CRM上我提出了一些改进方法我们必须建立一种防止客户被反复骚扰的机制一方面节约电话成本一方面不至于一次就把客户打死。 GL把我带到了楼下这一次是说我想得到的太多了让我先耕好自己的一亩三分地再说。他反复提了功高盖主这件事还援引了一些他的经历我隐约感觉到事情会向不好的方向发展了。 第二天继续了解各个组的主管对CRM系统改进的意见到ZY组时我说了一下自己的想法。他说昨天GL已经和他聊过了是不是GL也和我讲了。。。当时很无奈自己说过的话做过的事变成别人的这种事经历过好几次了。 (八) 故事的结尾似乎总会有一个唯美的结局。我却在经历一个个悲剧总是不堪一击;总是觉得自己从一道光变成一个点点的墨迹逐渐模糊、模糊然后消失。 最后一项工作是从服务部转到招聘部继续去监控电话销售的绩效。还是一样的问题销售们盲目地***智联招聘、51job、中华英才、58同城的客户这种做法是饮鸩止渴。 周四不情愿地翘了数据库的实验一大早到大钟寺搭上了地铁。突然觉得一种不协调在人群中穿梭看着上班族们在屏蔽门打开后的一瞬间飞奔出来…… 我是一个挺顽固可以变态到吃一个学期酱香鸡腿饭的人。现在却逐渐开始厌恶我的工作——眼睁睁地看着一件事被别人越做越烂却无能为力。 周五在地铁上看到了58同城广告(杨幂)连忙用手机拍了下来然后开始记录广告的间隔高广告投入必然带动产品全线溢价。以赶集网的“精品”为例年后大规模广告轰炸后定价从2000左右一直冲到了3000。 非新闻时段58同城的广告间隔差不多是34秒单日广告投入在赶集网之上(地铁、公交等)。广告作为一种价值沟通的手段可以扩大品牌的知晓程度广告文案从很大程度上觉定了品牌在消费者心目中的定位。“赶集网啥都有”和“不找中介找房子不花钱招人才一折吃喝玩乐闲置物品能换钱”这两个文案对比起来高下立判。 有人说58的文案很烂直接得罪了中介、招聘网站但互联网争夺的是用户的心智资源这是一个用户为王的时代。说道租房子我或许会直接想到58同城但是一定不会想到赶集网“赶集网啥都有”只是一个杂货铺。 我尝试计算了一下58同城广告的涨幅仅使用广告频率和赶集网的平均涨幅这两个数据。假设我从公交和地铁这两个渠道统计的曝光频率代表了58同城所有广告的曝光频率;又假设58在定价时会充分参考赶集网的单位定价涨幅。这两个假设都很极端但是我可以大致锁定一个范围。比方说58方格广告广告前2400广告后可能会落在“3300-3600”这个区间内。 再一次找到了GL这一次又被他叫了下去。GL说这是杞人忧天赶集网做到现在了死不掉了市场会让他活下去即使公司内部还是一个烂摊子。 周五晚上在新浪微博闲逛到了雷军同学的主页。随意发了一个私信没想到回信了他说现在暂时不投资其他项目向我推荐了一个他的师弟LHB这个人也是天使投资。周六和LHB先生邮件奇迹般获得了面谈的机会然后就大家投入到了商业计划书的修改之中。 此后一周没有到赶集网周一有请过假GL说他知道了。周四进入最后排演然后通宵。当时觉得被鄙视的可能性很大但是我们得认真做哪怕只有1%。 周五一早完全恍惚我和LC一早从北邮出发到清华大学找ZX一般吃午饭一边排演另一头ZS还在北师紧张地统稿。 最后还是被LHB“鄙视”了理由很简单——三个大三和一个大二的孩子。 第二天GL把我也鄙视了。 新的一周我到赶集网办理离职在两个办公地折腾了三次意外的知道了58方格的新定价——接近3500。 后来和产品部的XT姐姐和KS前辈聊了很长时间。事后才知道在运营中心这段时间产品这边和GL要过几次人。 离开公司后商业产品总监XJ姐姐给我打了电话问问了大致的规划以及是否换一个部门。很感激大家给我的机会尤其知道了XJ姐姐也曾是北邮人以后。但是我需要一段时间去调整自己感觉到了现在还在迷失。 感谢没有见过面的CYY姐姐对我的评价。 感谢赶集网的大家GL、YT产品部所有前辈光耀学长以及素菜团的大黄、YJ。 就在这里结束吧谢谢大家。 转载于:https://blog.51cto.com/evilv5/619311
